假如當你走進一家咖啡用品店,打算購買一個便攜冷泡咖啡壺帶回辦公室使用,此時店舖裏面擺放著幾款咖啡壺,分別是無特別功能的一般玻璃冷泡咖啡壺,售 169 元;第二款是售 539 元可以真空冷泡茶及咖啡的咖啡壺;第三款是售超過 1900 元的旗艦級電子咖啡機,你會怎樣選擇?

很多人在三個選擇中,都會傾向選擇中間價位的產品,顛覆了人們對「最便宜的商品一定是銷量最好」的錯誤印象。在營銷心理學中,就有一個心理定價法名為「三欄式定價」(Goldilocks pricing)。根據這個做法,商家會為顧客提供一些參考機制。首先,商家選出想要推廣的商品,然後在旁邊陳列同類型商品,藉著定價的差別,讓顧客在最低價與高價的比較下,覺得中間價位的商品性價比最高,自自然然顧客就會被導向選擇中間價位的商品。
除了三欄式定價,作為商家或者小店店主的你還可以認識尾數定價法以及整數定價法。假如活用得到,隨時可以幫你增加銷量!

尾數定價法
作為一個精明的消費者,人們往往對於定價的尾數很敏感。相對於其他數字,顧客一般會較傾向購買尾數為「9」的商品,因為人們容易把「9」結尾的價錢聯想到促銷,認為標價結尾為「9」的貨品有「買到就是賺到」的感覺,激發消費者的購買慾望。
整數定價法
一般而言以「9」作為尾數的商品都會給人一種特價的印象,假如想讓人有一種有「一分錢一分貨」的感覺,可以嘗試用以「0」為尾數的整數定價法。大部分名牌、奢侈品或是標榜耐用的商品都會以整數作為售價,營造商品高品質的形象。